中國水泥市場營銷模式分析的論文

　　中國水泥市場營銷戰(zhàn)略凸起出現(xiàn)為“市場營銷組合”戰(zhàn)略模式,即“競爭模式”與“水泥企業(yè)市場營銷”相組合,為企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略癥結(jié)組成部份。市場營銷戰(zhàn)略即是企業(yè)依“可能的機(jī)會(huì)”,選取目標(biāo)市場,且規(guī)劃將為市場提供具吸引力的“市場營銷組合”。中國水泥市場營銷組合內(nèi)良多可控變量,概括為“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“地點(diǎn)或者渠道”及“促銷” 4個(gè)基本變量。下面分別由“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”與“促銷”進(jìn)行水泥市場營銷模式分析。

　　1、市場營銷組合在產(chǎn)品方面的利用分析

　　市場營銷組合為“復(fù)合結(jié)構(gòu)”,產(chǎn)品總體概念包括“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營銷策略于3個(gè)層次上需具獨(dú)特價(jià)值取向,市場營銷競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結(jié)影響。價(jià)值取向皆以品牌為中心,于“有形產(chǎn)品”層面凸起“質(zhì)量不亂性”,于“服務(wù)”層面凸起“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。

　　(1)有形產(chǎn)品,質(zhì)量不亂性取向

　　有形產(chǎn)品為知足“客戶需求”的載體,1般出現(xiàn)產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“機(jī)能”、“特點(diǎn)”及“包裝式樣”等,為品牌“價(jià)值及影響力”的根本,因水泥產(chǎn)品于“機(jī)能、特點(diǎn)及包裝”等差異小,質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價(jià)值”最直接反應(yīng)。由中國水泥行業(yè)現(xiàn)狀,高質(zhì)量同質(zhì)化,“質(zhì)量的不亂性”是評價(jià)水泥質(zhì)量的“首要標(biāo)準(zhǔn)”,亦是名牌產(chǎn)品“首要特征”,水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)大,將給工程質(zhì)量帶來極大隱患,嚴(yán)重影響用戶的“使用信念”,此為“重點(diǎn)工程”在價(jià)格較高的狀態(tài)下仍選取質(zhì)量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場營銷量通過“質(zhì)量不亂性”患上到強(qiáng)有力體現(xiàn)。由實(shí)質(zhì)而言,水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)情勢”。

　　(2)品牌,1元化品牌取向

　　“品牌”是企業(yè)給予用戶的“心理許諾”,以用戶角度看,其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”,“產(chǎn)品形象”主要出現(xiàn)為“產(chǎn)品差異性”,企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個(gè)性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶發(fā)生“認(rèn)同感”,進(jìn)而提高促銷水平。伴同水泥業(yè)工藝結(jié)構(gòu)的不斷加快調(diào)劑速度,產(chǎn)品“同質(zhì)性”偏向越來越強(qiáng),包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產(chǎn)品的“特性優(yōu)勢”與“外包裝”而奠定的個(gè)性再也不顯明,水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉(zhuǎn)化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結(jié)“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達(dá)成“企業(yè)形象”以及“產(chǎn)品形象”統(tǒng)1性,依憑企業(yè)“獨(dú)特文化”、“價(jià)值觀念”、“團(tuán)隊(duì)形成”、“技術(shù)特點(diǎn)”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件,逐步構(gòu)建1種“組織聯(lián)想”,且經(jīng)“輿論、廣告及促銷”行動(dòng)傳布于“用戶腦�！敝�,讓用戶對于企業(yè)“自發(fā)地”構(gòu)成優(yōu)良印象,進(jìn)而為水泥企業(yè)市場推行帶來巨大推進(jìn)功效。

　　(3)服務(wù),產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化取向

　　服務(wù),作為“產(chǎn)品總體概念”有機(jī)組成環(huán)節(jié),隨競爭加重日趨突顯其首要性�！胺�務(wù)”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產(chǎn)品附加值”的首要手腕,“產(chǎn)品內(nèi)涵”通過服務(wù)患上以“豐厚”,最大限度實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,對于 “品牌價(jià)值塑造”及“客戶瓜葛維系”施展首要作用,故此服務(wù)策略,實(shí)際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現(xiàn)。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務(wù)策略重點(diǎn)基于“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,將“產(chǎn)品內(nèi)涵”延伸為客戶解決方案。

　　2、市場營銷組合在定價(jià)方面的利用分析

　　水泥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格受“市場需求”、“本錢費(fèi)用”及“競爭強(qiáng)度”等因素作用。企業(yè)擬定價(jià)格時(shí)需全面斟酌到上述因素,可實(shí)際擬定定價(jià)策略之時(shí),需依具體市場特征及企業(yè)狀態(tài),著重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價(jià)策略具體有“本錢導(dǎo)向”、“需求導(dǎo)向”及“競爭導(dǎo)向”3種。依當(dāng)下中國水泥的“行業(yè)結(jié)構(gòu)”、“市場結(jié)構(gòu)”及“未來發(fā)展趨勢”,立足于“市場需求特色”及“競爭強(qiáng)度”,構(gòu)建于“本錢領(lǐng)先”基礎(chǔ)上的“競爭導(dǎo)向定價(jià)”原則為中國水泥企業(yè)必要選擇�！氨惧X領(lǐng)先”競爭優(yōu)勢的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴(kuò)張力”及“資源配置力”綜合功效的結(jié)果,不管市場結(jié)構(gòu)為“完整競爭性市場”,或者“寡頭競爭性市場”,競爭導(dǎo)向定價(jià)皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場上的慣用定價(jià)手腕。

　　3、市場營銷組合在渠道方面的利用分析

　　當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境里,“出產(chǎn)者”以及“消費(fèi)者”在“時(shí)間”、“地點(diǎn)”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷渠道,意指商品與服務(wù)由“出產(chǎn)者”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移進(jìn)程里,獲得此商品與服務(wù)的“所有權(quán)”或者者匡助“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”的“所有企業(yè)及個(gè)人”,故此,分銷渠道包括“經(jīng)銷商”、“代理商”及處于“渠道出發(fā)點(diǎn)與終點(diǎn)”的出產(chǎn)者與消費(fèi)者。主要職能為“鉆研”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)”,由渠道類型,依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經(jīng)銷”,“經(jīng)銷”依分銷渠道寬度分為:多加經(jīng)銷商的“密集分銷”、 少數(shù)經(jīng)銷商的“選擇分銷”及1家經(jīng)銷商的“獨(dú)家分銷”。

　　(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素

　　一.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品,中間費(fèi)用“運(yùn)費(fèi)”等為市場價(jià)格的主要組成部份,對于“價(jià)格競爭力”具直接影響。故此需選取出產(chǎn)者至用戶運(yùn)輸“距離最短”、“中轉(zhuǎn)次數(shù)起碼”的渠道進(jìn)行銷售,即“直銷”及“層次起碼”經(jīng)銷模式。

　　二.需求特性。水泥市場需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價(jià)格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時(shí)性”)”為對于購買決策有影響的癥結(jié),故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的首選。 三.競爭特性。因用戶對于產(chǎn)品缺乏認(rèn)知,購買意愿偏低,經(jīng)銷商亦無經(jīng)銷意愿,針對于此采用“拉式直銷”營銷,經(jīng)銷售代表的開發(fā)、培養(yǎng)市場,取得終究用戶的認(rèn)同與了解,以點(diǎn)帶面拉動(dòng)“整個(gè)分銷渠道”及“營銷網(wǎng)絡(luò)”的構(gòu)成、完美及發(fā)展。

　　四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場規(guī)模”、“客戶范圍”和對于“經(jīng)銷商”的“影響、節(jié)制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營銷職能”由自己做,哪些需交由“經(jīng)銷商”執(zhí)行。故此,“范圍大”、“綜合實(shí)力強(qiáng)”的水泥企業(yè),首選“復(fù)合型渠道模式”;“范圍小”、“實(shí)力弱”的企業(yè),應(yīng)首先依憑“經(jīng)銷商”拓展市場的“經(jīng)銷模式”。

　　(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇

　　通過對于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個(gè)因素的分析,就中國當(dāng)下水泥市場總體看,“直銷與經(jīng)銷”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)最好渠道模式。直銷以“重點(diǎn)客戶”為主,提供“專業(yè)化”與“個(gè)性化”的客戶解決方案,益于市場開發(fā);零售為特殊“直銷模式”,主要面對于市場“零散小客戶”。經(jīng)銷以“區(qū)域市場客戶”為主,施行分銷

　　計(jì)劃,益于市場“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現(xiàn),即是“直銷方式”與“經(jīng)銷方式”的整合,同時(shí)對于直銷客戶而言,是水泥“企業(yè)”以及“產(chǎn)業(yè)客戶”構(gòu)建長時(shí)間戰(zhàn)略火伴瓜葛的重點(diǎn),對于經(jīng)銷商而言,水泥“企業(yè)”以及“經(jīng)銷商”利益構(gòu)建“聯(lián)盟瓜葛”,對于“產(chǎn)業(yè)客戶”決策介入者而言,為“營銷代表”以及“決策介入者”構(gòu)建個(gè)人“信任瓜葛”。

　　4、市場營銷組合在促銷方面的利用分析

　　促銷策略,意指企業(yè)依促銷需求,對于“廣告”、“宣揚(yáng)”、“銷售增進(jìn)”以及“人員推銷”等各種促銷模式開展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷組合策略”是不是適量,對于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結(jié)作用。在促銷歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷職能”,下面依序?yàn)椤皬V告”、“銷售增進(jìn)”與“宣揚(yáng)”。當(dāng)競爭“產(chǎn)品相似”、產(chǎn)品置于市場“介紹期”、“開發(fā)期”、“成熟期”時(shí),為造成“客戶心理差異”、“培養(yǎng)客戶認(rèn)知”,促銷策略具癥結(jié)作用,促銷組合策略公道有效運(yùn)用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。

　　(1)影響水泥企業(yè)促銷組合策略的因素

　　一.產(chǎn)品類型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚(yáng)處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點(diǎn),對于于水泥企業(yè)具首要促銷功效。

　　二.促銷目標(biāo)。相同促銷工具于實(shí)現(xiàn)不同促銷目標(biāo),其本錢效益存有不同。增進(jìn)對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上,“廣告”效果最好,其次為“人員推銷”,而對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上,則多受“人員推銷”的作用,其次為“廣告”。購買者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷走訪”影響,“銷售增進(jìn)者”施展調(diào)和功效。

　　三.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長時(shí)間”,“廣告、銷售增進(jìn)”的配合,可有效增進(jìn)“消費(fèi)者認(rèn)識”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續(xù)晉升市場占有率,最好手腕是以“人員推銷”取代“廣告與銷售增進(jìn)”,且要采用“贈(zèng)品模式”開展親密瓜葛及提示購買。

　　(2)水泥企業(yè)的促銷組合策略選擇

　　水泥作為產(chǎn)業(yè)用品,“促銷組合策略”務(wù)必要相符“產(chǎn)業(yè)用品”規(guī)律。比如,水泥企業(yè)品牌策略主要為以凸起企業(yè)形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產(chǎn)品的“促銷重心”需繚繞企業(yè)品牌進(jìn)行,營銷人員以及客戶的直接溝通益于企業(yè)形象訴求促銷模式為水泥企業(yè)促銷選擇重點(diǎn)。水泥市場需求具“集中性”、“專業(yè)性”與總體上的“低價(jià)格彈性”等特征,當(dāng)下中國水泥市場已經(jīng)然處于市場“成熟期”,此抉擇“人員推銷”的首要性,與“專業(yè)性購買”相適應(yīng)的“專業(yè)性促銷”成為選取促銷手腕的原則及導(dǎo)向,故此,水泥產(chǎn)品的“促銷模式”歸納為以“人員推銷”為核心,以“專業(yè)性軟文廣告”與“針對于性企業(yè)宣揚(yáng)”為訴求載體,經(jīng)營銷人員及使用參謀的定位,實(shí)現(xiàn)促銷目的。于具體促銷模式選取上重點(diǎn)以“產(chǎn)品使用指南”、“營銷人員密集推銷走訪”、“企業(yè)宣揚(yáng)手冊”、“企業(yè)形象辨認(rèn)系統(tǒng)(CIS)建設(shè)”、“專業(yè)性廣告媒體”、“企業(yè)宣揚(yáng)贈(zèng)品”與有利于客戶瓜葛維系的“企業(yè)宣揚(yáng)流動(dòng)”等。