如何遠(yuǎn)程管理好銷(xiāo)售主管

　　銷(xiāo)售人員難以管理人所皆知，銷(xiāo)售人員的遠(yuǎn)程管理更是難上加難。我們知道：管就是“監(jiān)督與制約”，理就是“幫助與輸導(dǎo)”。管理就是設(shè)計(jì)和保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，管理的對(duì)象是人，但每個(gè)人都有本位意識(shí)及惰性，你要讓他“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須“以欣賞的眼光看待銷(xiāo)售人員，以教練的心態(tài)幫助銷(xiāo)售人員”，要真正做到以人為本。

　　現(xiàn)今在實(shí)際市場(chǎng)中遠(yuǎn)程管理銷(xiāo)售人員的常規(guī)方法不外乎三類(lèi)：簡(jiǎn)單的報(bào)表式管理，單純的結(jié)果式管理，純粹的信任放縱式管理，效果理想的不多，下面是筆者多年遠(yuǎn)程管理全國(guó)1000多名營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)：管理的過(guò)程是創(chuàng)造和保持滿(mǎn)足遠(yuǎn)離總部銷(xiāo)售人員需求的過(guò)程，即滿(mǎn)足遠(yuǎn)程銷(xiāo)售人員的三個(gè)層面需求：成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區(qū)經(jīng)理康明禮以后對(duì)銷(xiāo)售人員的遠(yuǎn)程管理有幫助！

　　第一個(gè)層面，想辦法讓遠(yuǎn)程銷(xiāo)售人員能獲得成就感�？梢酝ㄟ^(guò)三點(diǎn)來(lái)達(dá)到，首先建立目標(biāo)管理規(guī)范體系并實(shí)施，用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)、考核和激勵(lì)銷(xiāo)售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的方向上；其次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過(guò)程管理，嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員執(zhí)行公司的整個(gè)銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)，一方面通過(guò)“報(bào)表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷(xiāo)售人員行動(dòng)的計(jì)劃性以及對(duì)市場(chǎng)信息的敏感性，另一方面可加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤和控制，了解他日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在意識(shí)、銷(xiāo)售技能、知識(shí)等方面的問(wèn)題以便及時(shí)解決，銷(xiāo)售過(guò)程管理就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，強(qiáng)化過(guò)程，不放任自流，才能確保結(jié)果；再次必須加強(qiáng)“結(jié)果管理”，就是指目標(biāo)管理為導(dǎo)向的“績(jī)效管理”，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)才是最終目的，這樣才能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，銷(xiāo)售人員明白：實(shí)現(xiàn)他的終極目標(biāo)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)相應(yīng)增加。只有做到三點(diǎn)，讓遠(yuǎn)程銷(xiāo)售人員既有明確的目的、完整的過(guò)程、完美的結(jié)果，那么銷(xiāo)售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿(mǎn)足：成就感，這是銷(xiāo)售人員的最基本需求。