個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析

　　在銷售行業(yè)都有哪些經(jīng)典的案例呢？以下是小編收集的案例分析，僅供大家閱讀參考!

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 1

　　我自己的一位朋友也是銷售高手，但事業(yè)成功并不代表家庭成功，第一次婚姻過了沒有二年就離婚了，后獨(dú)自一人過了五年，20xx年初下定決心要下大力度再次追求自己的終身幸福，可自己已經(jīng)是三十多歲的人了，讓別人介紹吧，人家一聽是個(gè)二婚都給婉言拒絕了，或者介紹給他的也是個(gè)二婚，有的還帶著孩子，這根本無法讓我這位朋友接受；可到了20xx年的11月的時(shí)候當(dāng)再次見到我這位朋友的時(shí)候，他身邊的女子竟然已經(jīng)懷孕在身了，后來我問他，你怎么這么厲害，他說：我經(jīng)常去一家打印部打名片，有一個(gè)二十多歲的女孩我早就喜歡上了，可自己一直沒有開過口，今年不是發(fā)急了嗎，就拉下臉皮去追了，過程是這樣的：先天天約人家吃飯，不說太多，吃了飯就走人，如此堅(jiān)持了六個(gè)月，經(jīng)過循序漸進(jìn)，兩個(gè)人就好上了；但此時(shí)又不敢向女方家人提親，因?yàn)樵卩l(xiāng)下兩個(gè)人的歲數(shù)相差十歲基本是讓家人無法接受的，所以我就先“生米做成了熟飯了”，最后提上禮品上門提親，雖也經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那�折，提親的禮品還被扔出門來過，但事情最終還是很順利的如愿以償了。

　　大家可以看出，他已經(jīng)把做銷售的步驟用到婚姻上來了，最主要的我看就是堅(jiān)持術(shù)，能夠堅(jiān)持用六個(gè)月的時(shí)間去追一個(gè)人，不能說沒有毅力，其次當(dāng)然還要有一定的戰(zhàn)術(shù)；做銷售這一行，有好多的'時(shí)候當(dāng)我們努力已經(jīng)到了一定的時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，但如果放棄了那就前功盡棄了，公司曾有一個(gè)業(yè)務(wù)員，他做市場(chǎng)做了半年認(rèn)為沒有前途辭職了，可等他一走后，他原來負(fù)責(zé)的市場(chǎng)有好多客戶打電話到公司來要產(chǎn)品，后來這個(gè)市場(chǎng)成為了公司最重要的核心市場(chǎng)之一。

　　其實(shí)銷售核心的理論并不見得有多么高深，關(guān)鍵是要我們多學(xué)、多練，多總結(jié)，然后再持續(xù)下去；就像要成為一個(gè)武功高強(qiáng)的人，招式只有直拳、擺拳、勾拳，主要看你打出去位置夠不夠準(zhǔn)，力度夠不夠大，速度夠不夠快，如果練到爐火純清的地步，自然就會(huì)成為一個(gè)無招勝有招的武林高手了。

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 2

　　【案例描述】

　　因前任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)失當(dāng)，xx藥企團(tuán)隊(duì)渙散，業(yè)績(jī)下滑。外聘王經(jīng)理臨危受命，著手整頓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)，意在打造一支高效率、高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　1、重塑企業(yè)文化。王經(jīng)理延續(xù)先前的營(yíng)銷模式，重新選拔銷售人員。隨后重新打造營(yíng)銷文化。諸如“建設(shè)一個(gè)和諧友愛的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)共同發(fā)展的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)健康長(zhǎng)壽的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”等標(biāo)語隨處可見。銷售人員除了要學(xué)習(xí)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)，還要進(jìn)行外部拓展，請(qǐng)醫(yī)藥專家講課。半年下來，銷售人員的心慢慢攏起來了。

　　2、宣傳企業(yè)。王經(jīng)理分析認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品多數(shù)靠代理銷售，只要對(duì)客戶守信譽(yù)，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產(chǎn)品。況且，xx藥企有多年的市場(chǎng)根基，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，單純宣傳產(chǎn)品意義不大。宣傳重點(diǎn)放在企業(yè)形象上，在幾個(gè)省的火車站樹起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺(tái)宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“xx藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動(dòng)。

　　【案例點(diǎn)評(píng)】

　　營(yíng)銷方法本身并沒有嚴(yán)格意義上的對(duì)錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須慎重選擇職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)經(jīng)理人上任初期給予高度關(guān)注，保證充分溝通，確保其帶領(lǐng)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不至于太過偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠(chéng)度、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　【案例策略】

　　首先，延續(xù)先前的營(yíng)銷模式是一種尊重客觀事實(shí)的表現(xiàn)。通常情況下，中國(guó)企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國(guó)企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個(gè)人利益的時(shí)候，特別擅長(zhǎng)變通，這種變通進(jìn)一步發(fā)展成為上行下效的團(tuán)隊(duì)習(xí)慣后，就會(huì)從根本上瓦解團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

　　其次，從生產(chǎn)線選拔銷售人員非常務(wù)實(shí)。從生產(chǎn)線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡(luò)資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也更高。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的特殊時(shí)期，銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時(shí)日，必能擔(dān)當(dāng)重任。

　　其三，建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”(即新藥典、新GMP、新排污標(biāo)準(zhǔn)、新醫(yī)改經(jīng)濟(jì))時(shí)代，企業(yè)必須及時(shí)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)整工作思路，保持學(xué)習(xí)的高度熱情。但要注意培訓(xùn)的實(shí)效性，不要流于形式，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)資源。

　　其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。按照年度責(zé)任書不拿銷售獎(jiǎng)金，在制度面前不以個(gè)人利益為重，只有如此行事才能建立起個(gè)人在團(tuán)隊(duì)的威信，這種做法當(dāng)然是人心所向。同時(shí)，重視營(yíng)銷部門與其他部門的.溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現(xiàn)了王經(jīng)理具有豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)不是死于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是死于內(nèi)耗。企業(yè)各部門溝通不暢造成的內(nèi)耗危害不可估量，因此，做好內(nèi)部溝通也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成敗關(guān)鍵。

　　其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期制定相應(yīng)的宣傳策略。藥企有多年的市場(chǎng)根基、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在這一前提下，將宣傳重點(diǎn)放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)等綜合因素進(jìn)行客觀判斷，否則將會(huì)適得其反。

　　其六，企業(yè)高管對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有包容心和客觀評(píng)價(jià)。目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人流動(dòng)性越來越大，這種現(xiàn)象至少說明了3方面的問題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經(jīng)理人的考察不夠全面;二是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的前提下，企業(yè)家對(duì)職業(yè)經(jīng)理人期望值過高;三是部分職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因?yàn)槠髽I(yè)家在選擇職業(yè)經(jīng)理人的過程中不可能進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的考評(píng)，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會(huì)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經(jīng)理人將會(huì)面臨重重壓力，最終的結(jié)局就可能是分道揚(yáng)鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人雙方都需要做出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷和選擇，才能實(shí)現(xiàn)攜手共進(jìn)、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 3

　　一家三口走進(jìn)珠寶柜臺(tái)，銷售員忙迎上去說：“下午好，很高興為您們服務(wù)!三位想看點(diǎn)什么嗎?”女士說：“925的手鏈。”，銷售人員說：“看銀手鏈啊?”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！变N售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”，并把他們帶到鉑金手鏈柜，對(duì)女士說：“是您自己戴嗎?”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兊皖^挑選，銷售人員看了看，對(duì)小伙子說：“給女朋友挑的吧�！� “嗯，是的!”女士笑呵呵地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，第一次來要送點(diǎn)禮物�！变N售人員說：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈�！迸�士擺手說：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來家里的兒子的女朋友開心

　　解讀：在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的品類或款式。

　　——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的，挺漂亮的�！彼龁杻鹤雍屠瞎�：“好看嗎?”老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！眱鹤記]表態(tài)。

　　分析二：誰是決定者

　　決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測(cè)直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

　　這時(shí)可以開始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷售人員可以說：“女士，其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如帶你們?nèi)ケ容^一下，如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊。”銷售人員邊說，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，拿另外一條鉆石手鏈做比較�！澳憧葱』镒�，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個(gè)品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮?xí)r尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價(jià)格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您說是不?”

　　這時(shí)小伙子露出笑容，低頭仔細(xì)端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續(xù)說“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的`優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！变N售人員這么一說，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉(zhuǎn)身問母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊�！薄芭�士，鉆石同樣也保值的，它的價(jià)格每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)，越來越多的人選擇鉆石來收藏呢!而且現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的�？茨鷥鹤右脖容^喜歡這一條的。當(dāng)然，無論鉆石、鉑金都會(huì)保值，但我相信，無論怎么保值，給對(duì)方的禮物，對(duì)方也不會(huì)去賣了它，因?yàn)樗�有更多的情感價(jià)值!我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價(jià)值。”女士最終同意選定了這款鉆石手鏈。

　　分析三：素轉(zhuǎn)非

　　動(dòng)作分解：

　　1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái);

　　2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮;

　　3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益;

　　4、處理顧客異議。

　　作為珠寶從業(yè)人員，我們希望自己的專業(yè)知識(shí)能夠運(yùn)用到終端銷售中去，真正能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問題，推薦合適的貨品，能讓顧客買到稱心如意的貨品。因此專業(yè)的銷售顧問，不僅僅要考慮顧客想買什么，更要幫助挑選到顧客適合的商品�！八剞D(zhuǎn)非”更是用我們的專業(yè)來實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。最后，送給大家一句話——不拋棄、不放棄。今天的努力是為成功種下一顆種子，經(jīng)過歷練總有收獲的那一天!

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 4

　　【案例分享】

　　成交客單：膠原軟骨素鈣2瓶+維生素B族+維生素E+魚油200粒裝一瓶+魚油大豆磷脂禮盒一個(gè)+東阿阿膠一盒

　　背景：湖南長(zhǎng)沙老百姓 駐店?duì)I養(yǎng)師配合銷售

　　顧客是一個(gè)二十多歲的年輕女性，進(jìn)店后首先是在看鈣產(chǎn)品，對(duì)話如下：

　　我：您好，請(qǐng)問您有什么需要的我可以幫你介紹一下

　　顧客：看一下鈣

　　我：鈣產(chǎn)品是給誰吃呢？我是店里的營(yíng)養(yǎng)師，可以根據(jù)你的需要幫你推薦一下

　　顧客：給我媽媽吃，你是營(yíng)養(yǎng)師？（我發(fā)現(xiàn)她說到營(yíng)養(yǎng)師的時(shí)候好像很感興趣）

　　我：是的，我是營(yíng)養(yǎng)師，您有在營(yíng)養(yǎng)方面的問題，不管是膳食搭配還是日常保健都可以問我，然后針對(duì)老年人的話，由于老年人一般存在關(guān)節(jié)磨損的問題，經(jīng)常會(huì)有關(guān)節(jié)疼痛的問題，所以只補(bǔ)鈣是不夠的，還要補(bǔ)關(guān)節(jié)，補(bǔ)軟骨，選購(gòu)鈣產(chǎn)品的時(shí)候要注意看看有沒有軟骨素的成分。

　　顧客：什么產(chǎn)品里有軟骨素？

　�。ㄈ缓笪揖徒o她拿了膠原軟骨素鈣，她把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物籃以后還在看貨架，我想她肯定是還有其他方面的需求，所以就仔細(xì)的觀察了一下她，發(fā)現(xiàn)她整個(gè)人偏瘦，臉色看上去不是很好）

　　我：您看著好瘦，這種身材我好羨慕啊，平時(shí)是不是怎么吃都不胖？

　　顧客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，還有點(diǎn)貧血呢。

　�。ㄒ话愠圆慌值娜硕紩�(huì)有消化吸收的問題，所以當(dāng)時(shí)問這個(gè)是想說看能不能搭配個(gè)B族，沒想到顧客自己提到了貧血，按照我們的搭配一般會(huì)推蛋白質(zhì)粉+B族+葉酸亞鐵，但是考慮到對(duì)一般消費(fèi)者解釋蛋白質(zhì)粉+B族生血的原理比較困難，再加上15日是會(huì)員日人很多，所以決定從顧客認(rèn)知比較廣的阿膠+黃芪入手。）

　　我：貧血的話那要吃點(diǎn)阿膠補(bǔ)血，最好搭配黃芪補(bǔ)氣，你自己平時(shí)有沒有注意保養(yǎng)一下��？

　　顧客：在喝黃芪泡水，阿膠以前也吃，有一段時(shí)間沒買了

　　我：那個(gè)要堅(jiān)持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿膠補(bǔ)血還不堅(jiān)持吃，你想想我們各個(gè)臟器提供營(yíng)養(yǎng)都是靠血液，一直貧血的話，是不是自己也覺得有時(shí)候會(huì)頭暈，容易累？

　　顧客（很有共鳴的）：是啊！每天早上起來都還覺得困！

　　我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根繩子把你的手扎起來，時(shí)間久了手指會(huì)不會(huì)發(fā)麻？再時(shí)間久一點(diǎn)是不是整個(gè)手都變得青紫的？這就是供血不足，再久一點(diǎn)手就沒用啦，那你長(zhǎng)期腦部供血不足，一開始還是頭暈，再往后腦袋里的細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)不好越死越多，記性就不太好了，等老了以后你想想看會(huì)怎么樣？

　　顧客（笑，但是看得出來有點(diǎn)緊張）：其實(shí)我現(xiàn)在記性就不太好，我今天正好也想看看阿膠

　�。ㄟ@個(gè)時(shí)候一直站在我們旁邊的老百姓店員就過來引她去看阿膠，我也跟過去了，她一邊看我就一邊說，她當(dāng)時(shí)一邊看一邊說阿膠最好的肯定是東阿的，所以就只看東阿阿膠，一盒900多，我就想她肯定經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，只要能用專業(yè)取得她的信任應(yīng)該是可以搭配一些我們的產(chǎn)品給她的）

　　我：這個(gè)阿膠挺貴的，但是你看你消化吸收又不好，不改善這個(gè)問題吃進(jìn)去也吸收不了，發(fā)揮不了效果吃了也沒用，你還是跟維生素B族一起吃吧。

　　(阿膠主要是店員在介紹，店員大姐很有居委會(huì)阿姨的風(fēng)格，和顧客從補(bǔ)血聊到了顧客改善身體狀況是為了備孕，這個(gè)信息我覺得后面可以好好利用，同時(shí)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧客一邊聽一邊非常仔細(xì)的在聽我的意見，我覺得通過剛才的交流已經(jīng)得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師”之間尋找平衡)

　　顧客：維生素B族是干嘛的啊？

　　我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，這個(gè)功效你回家上網(wǎng)都可以查得到，所以我覺得針對(duì)你的情況特別合適，如果還能搭配一個(gè)維生素E調(diào)節(jié)一下內(nèi)分泌就更好了。

　　顧客：那就要個(gè)維生素B族吧，買多了我也不記得吃

　　我：身體是自己的，記不記得就看你對(duì)它好不好了，你不是在備孕嗎？就更要注意了，你的`身體素質(zhì)影響下一代呢。

　　顧客：我現(xiàn)在也不備孕呀，要把身體調(diào)理好了才開始備孕的。

　　我：那調(diào)理身體改善貧血是一方面，內(nèi)分泌也要調(diào)理好，所以我才跟你說維生素E，這個(gè)又叫生育酚，對(duì)女性特別有用。

　　顧客：真的嗎？那拿一瓶吧。

　　我：而且你要注意，開始備孕的時(shí)候一定要回來買葉酸亞鐵，防止新生兒畸形的，包括你可以去醫(yī)院?jiǎn)栆幌箩t(yī)生，他們也一定會(huì)推薦孕婦補(bǔ)充葉酸的。

　　顧客：好，到時(shí)候我問問看。

　　(到這里其實(shí)顧客是買了膠原軟骨素鈣，維生素B族和維生素E，我就在想這個(gè)單做大一點(diǎn)就好了，于是就想不知道她家里人還能不能再搭配一點(diǎn)什么)

　　我：其實(shí)像你這樣不容易長(zhǎng)胖也有不容易長(zhǎng)胖的好處，至少年紀(jì)大了不容易得心腦血管疾病，改善個(gè)氣血問題就很好了，像我們這樣脂肪多的，老了就要擔(dān)心了。

　　顧客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年紀(jì)大了會(huì)胖，像我爸爸這種我其實(shí)也特別擔(dān)心他會(huì)有什么高血脂。

　　我：那平時(shí)家里吃不吃深海魚油之類的？老年人一胖脂肪特別容易堆積，一旦沉積在身體里面就麻煩啦，什么高血糖高血壓高血脂一來就離不開醫(yī)院了。

　　顧客：深海魚油是有，以前朋友從國(guó)外寄來的，吃了一段時(shí)間吃完了就沒吃了

　　我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪這東西是多少年累積下來的，哪里是你吃幾天魚油就能解決的？我跟你說，深海魚油是叫膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，補(bǔ)的就是你日常飲食不均衡的部分，你平時(shí)飲食只要吃不到這個(gè)，就要天天去補(bǔ)，本來對(duì)你爸爸的情況有改善的，這一停又回來了。

　　顧客：那不是得天天吃�。�

　　我：對(duì)啊，所以你記得今天晚上回去就給他繼續(xù)吃，以后也一定要堅(jiān)持吃，最好搭配個(gè)大豆磷脂，只要條件允許，一定要吃，堅(jiān)持吃。

　　(我發(fā)現(xiàn)湖南的消費(fèi)者普遍都有一個(gè)特點(diǎn)，就是如果特別溫和的去建議很難得到信任，反而是語氣特別肯定甚至帶著一點(diǎn)強(qiáng)硬的去建議他們就特別容易相信……)

　　顧客：那你們這里都有嗎？

　　我：有啊，還有禮盒，你問問店員，今天會(huì)員日肯定有折，好像還能送東西吧。

　　顧客：那我媽媽不是很胖也能吃嗎？

　　我：能吃啊，本來就是食物嘛，做一個(gè)日常保健和預(yù)防是不錯(cuò)的，我媽媽也不胖我還不是給她買，年紀(jì)大了，就怕哪天一查血脂高。

　　顧客：那行，我就多買個(gè)魚油，給我媽媽也吃一下，謝謝你啊。

　　【分析】

　　第一：專業(yè)性能夠爭(zhēng)取到顧客的信任

　　特別是年輕顧客，依靠專業(yè)性去取得信任是非常重要的一步，很明顯在她相信我是店里的營(yíng)養(yǎng)師后明顯態(tài)度好了很多，而且我說的情況和她自己注意到的越相似，這種信任感就越深。

　　第二：通過觀察和問題發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的問題，然后通過讓顧客意識(shí)到問題的嚴(yán)重性來達(dá)到銷售的目的

　　這位年輕女性一直知道自己氣血不足，也在喝黃芪，說明她首先是關(guān)注這個(gè)問題的，但她阿膠吃了一段時(shí)間就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也沒有覺得這是個(gè)很大的問題，所以我通過下危機(jī)的方式告訴她長(zhǎng)期氣血不足可能導(dǎo)致的問題后她明顯有些緊張然后對(duì)我的信任也加深了。

　　這個(gè)案例中我充分體會(huì)到了下危機(jī)在銷售中的重要性，以前一直覺得下危機(jī)就是嚇人，正確的下危機(jī)并不是為了嚇唬顧客，而是為了讓顧客認(rèn)識(shí)嚴(yán)重性，從而引起重視。

　　第三：一定要在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位

　　這個(gè)單成交是在15號(hào)晚上，白天我們其實(shí)經(jīng)歷了相當(dāng)多的失敗案例，晚飯的時(shí)候我對(duì)白天的失敗做了分析，發(fā)現(xiàn)一方面是由于我們態(tài)度不夠堅(jiān)決，而湖南人民有個(gè)特點(diǎn)，就是你越肯定，越強(qiáng)硬他們就越容易信任你，你也就越占主動(dòng)；另一方面是每一個(gè)問題的拋出一定要經(jīng)過設(shè)計(jì)，要預(yù)設(shè)聽你講話的人可能的反應(yīng)，比如夸她瘦的時(shí)候就算她不提消化吸收，我后面也打算接著提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如后來說到瘦還好，如果胖就要擔(dān)心心腦血管疾病時(shí)，我也打算如果她不提自己的家人，就問問看她家里有沒有心腦血管疾病的人，然后引到魚油上；因此我發(fā)現(xiàn)一旦在銷售中占據(jù)了主導(dǎo)地位，就非常容易將產(chǎn)品知識(shí)灌輸給顧客

　　第四：不要在意顧客聽完后會(huì)不會(huì)購(gòu)買，理念的傳播也許會(huì)帶來更長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益

　　不管顧客買不買，只要把該講的話講出去，就會(huì)在顧客心里留下一個(gè)念想，而這個(gè)念想可能就會(huì)引發(fā)未來銷售，所以絕對(duì)不要因?yàn)轭櫩唾?gòu)買意愿不強(qiáng)就懶得說，包括后來做健康快車的時(shí)候也有店員說我們太耐心了有些人一看就不會(huì)買，但我覺得傳播理念比短期銷售更重要。

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 5

　　成交案例分享

　　今天又開單了，這個(gè)單子真的很不容易，人家講這個(gè)客戶就是油鹽不進(jìn)的，來公司已經(jīng)快兩年了，都一直沒開單，到我手上服務(wù)以后，今天才算把這個(gè)單子拿下，還是客戶主動(dòng)和我講理財(cái)，覺得驚訝卻也在情理之中。

　　我初了解客戶后發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)公司不信任，和我也不熟，如果在這種情況下開單，那是不可能的，但是客戶來了一年多了，這么長(zhǎng)時(shí)間還沒開單嗎？原因在哪呢？而且客戶也還是會(huì)經(jīng)常來參加活動(dòng)啊之類的。

　　我覺得是銷售人員沒有抓住客戶的需求點(diǎn)，客戶和銷售人員關(guān)系一般，人情沒有做好。

　　所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信會(huì)定時(shí)發(fā)，無形中占領(lǐng)了客戶的心智階梯�？蛻粼陂_始的時(shí)候不搭理，但是也會(huì)來，短信開始不怎么回。

　　慢慢的`，來的次數(shù)多了，我就和客戶聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客戶來都和客戶聊上好長(zhǎng)時(shí)間。后來短信他就會(huì)發(fā)謝謝，有時(shí)候也會(huì)發(fā)短信祝福我。

　　但是真正讓我和客戶關(guān)系拉近的一次就是客戶有次工傷住院了，我得知后就去看了他，從那次認(rèn)識(shí)了他老伴，阿姨對(duì)我特別熱情客氣。從那以后，慢慢的客戶把我當(dāng)他的小孫女，經(jīng)常說讓我去他家吃飯。

　　上次公司有旅游，叔叔和阿姨還有他的小孫子報(bào)名旅游了，買了一大堆吃的給他的小孫子路上吃，發(fā)現(xiàn)客戶很感動(dòng)。這樣我和客戶的關(guān)系又拉近了一步。

　　但是我很少和客戶主動(dòng)講業(yè)務(wù)，就是聊天拉近關(guān)系，只是偶爾講下公司新發(fā)展，讓客戶了解放心呢。

　　然后還有一些小小的感動(dòng)，人情做透，慢慢的和客戶的關(guān)系越來越好，叔叔阿姨把我當(dāng)作他們的小孫女，但是阿姨來的次數(shù)少點(diǎn)，還要接送小孫子。所以和叔叔交流多點(diǎn)。

　　就這樣，這單終于進(jìn)了。

　　總結(jié)下來就是這四招：

　　1、短信（定期給不同客戶發(fā)周末或者節(jié)假日祝福短信，建議定制化）

　　2、建立客戶檔案錄

　　3、三大攻心術(shù)（供客戶所需、提供增值服務(wù)、攻直系親屬）

　　4、送小禮物（淘寶+DIY最好，可以考慮特長(zhǎng)）

　　A類客戶（即將開單或已經(jīng)開單），要做好固化拜訪動(dòng)作+ 短信祝福 + 增值服務(wù)；

　　B類客戶（潛力客戶），至少兩個(gè)周拜訪一次，積極邀約產(chǎn)品說明會(huì)，具體情況具體分析；

　　C類客戶（剛認(rèn)識(shí)的客戶），不必送禮，以周末短信祝福為主即可。

　　我們首先建立C類客戶群，從C類客戶群做篩選，發(fā)力于B類客戶群，再?gòu)腂類客戶群發(fā)力，篩選出A類客戶群。

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 6

　　案例一：誰去給貓掛鈴鐺

　　有一群老鼠開會(huì)，研究怎樣應(yīng)對(duì)貓的襲擊。一只被認(rèn)為聰明的老鼠提出，給貓的脖子上掛一個(gè)鈴鐺。這樣，貓行走的時(shí)候，鈴鐺就會(huì)響，聽到鈴聲的老鼠不就可以及時(shí)跑掉了嗎?大家都公認(rèn)這是一個(gè)好主意�？墒牵�由誰去給貓掛鈴鐺呢?怎樣才能掛得上呢?這些問題一提出，老鼠都啞口無言了。

　　點(diǎn) 評(píng)：科學(xué)合理的戰(zhàn)略部署是執(zhí)行的前提!戰(zhàn)略如果脫離實(shí)際，就根本談不上執(zhí)行。

　　案例二：忙碌的農(nóng)夫

　　有一個(gè)農(nóng)夫一早起來，告訴妻子說要去耕田，當(dāng)他走到40號(hào)田地時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)耕耘機(jī)沒有油了;原本打算立刻要去加油的，突然想到家里的三四只豬還沒有喂，于是轉(zhuǎn)回家去;經(jīng)過倉(cāng)庫(kù)時(shí)，望見旁邊有幾條馬鈴薯，他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽，于是又走到馬鈴薯田去;路途中經(jīng)過木材堆，又記起家中需要一些柴火;正當(dāng)要去取柴的時(shí)候，看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟，這個(gè)農(nóng)夫從早上一直到太陽落山，油也沒加，豬也沒喂，田也沒耕……很顯然，最后他什么事也沒有做好。

　　點(diǎn) 評(píng)：做好目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃和預(yù)算是執(zhí)行的基礎(chǔ)。做好時(shí)間管理是提升執(zhí)行效率的保障。

　　案例三：買復(fù)印紙的困惑

　　老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了，買了三張復(fù)印紙回來。老板大叫，三張復(fù)印紙，怎么夠，我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來。老板一看，又叫，你怎么買了B5的，我要的是A4的。員工過了幾天，買了三摞A4的復(fù)印紙回來，老板罵道：怎么買了一個(gè)星期，才買好?員工回：你又沒有說什么時(shí)候要。一個(gè)買復(fù)印紙的小事，員工跑了三趟，老板氣了三次。老板會(huì)搖頭嘆道，員工執(zhí)行力太差了!員工心里會(huì)說，老板能力欠缺，連個(gè)任務(wù)都交待不清楚，只會(huì)支使下屬白忙活!

　　點(diǎn) 評(píng)：執(zhí)行事前一定要做講清結(jié)果，講清后果，溝通到位。

　　案例四：阿諾德和布魯諾的差距

　　阿諾德和布魯諾同時(shí)受雇于一家店鋪，拿著同樣的薪水。可是一段時(shí)間以后，阿諾德青云直上，而布魯諾卻仍在原地踏步。布魯諾到老板那兒發(fā)牢騷。老板一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和阿諾德之間差別�！安剪斨Z，”老板說話了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么賣的東西�！辈剪斨Z從集市上回來向老板匯報(bào)說，今早集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣�！坝卸嗌�?”老板問。布魯諾趕快又跑到集市上，然后回來告訴老板說一共有40袋土豆�！皟r(jià)格是多少?”布魯諾第三次跑到集市上問來了價(jià)格�！昂冒伞崩习鍖�(duì)他說，“現(xiàn)在請(qǐng)你坐在椅子上別說話，看看別人怎么說�！�

　　阿諾德很快就從集市上回來了，向老板匯報(bào)說，到現(xiàn)在為止，只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共40袋，價(jià)格是多少;土豆質(zhì)量很不錯(cuò)，他帶回來一個(gè)讓老板看看。這個(gè)農(nóng)民一個(gè)鐘頭以后還會(huì)運(yùn)來幾箱西紅柿，據(jù)他看價(jià)格非常公道。昨天他們鋪?zhàn)拥奈骷t柿賣得很快，庫(kù)存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿老板肯定會(huì)要進(jìn)一些的'，所以他不僅帶回了一個(gè)西紅柿做樣品，而且把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。

　　此時(shí)，老板轉(zhuǎn)向布魯諾說：“現(xiàn)在你知道為什么阿諾德的薪水比你高了吧?”

　　點(diǎn) 評(píng)：?jiǎn)T工執(zhí)行開始時(shí)都想把工作做好，也不是不聰明，但往往因?yàn)槿鄙俳Y(jié)果思維，導(dǎo)致有苦勞無功勞，而執(zhí)行要的是功勞!

　　案例五：猴子取食

　　加利福尼亞大學(xué)的學(xué)者曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，每間兩只，房子里分別放置一定數(shù)量的食物，但放的位置高度不一樣。第一間房子的食物放在地上，第二間房子的食物分別多次從易到難懸掛在不同高度上，第三間房子的食物懸掛在屋頂。數(shù)日后，他們發(fā)現(xiàn)第一間房子的猴子一死一傷，第三間房子的兩只猴子死了，只有第二間房子的兩只猴子活得好好的。

　　原來，第一間房子里的猴子一進(jìn)房子就看到了地上的食物，為了爭(zhēng)奪唾手可得的食物大動(dòng)干戈，結(jié)果一死一傷。第三間房子的猴子雖做了努力，但因食物太高，夠不著，活活餓死了。只有第二間房子的兩只猴子先按各自的本事取食，最后隨著懸掛食物高度的增加，一只猴子托起另一只猴子跳起取食。這樣，每天依舊取得足夠的食物。

　　點(diǎn) 評(píng)：用人機(jī)制保障執(zhí)行，用好人才能做好事。如果崗位難度過低，體現(xiàn)不出人的能力，資源配置不合理，就會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗甚至殘殺，如同第一間房子里的兩只猴子;而崗位的難度太大，畫餅太虛，雖努力卻不能及，最后人才也被埋沒抹殺，就像第三間房子里的兩只猴子。只有崗位難易適當(dāng)，并設(shè)立段位考核機(jī)制，猶如第二間房子里的食物，才能真正提升。

　　案例六：驢子之死

　　一場(chǎng)瘟疫在動(dòng)物王國(guó)里肆虐，動(dòng)物之王獅子為此召開了緊急會(huì)議：“我們的王國(guó)正在遭受不幸，這是神對(duì)我們的懲罰。我們必須找出那個(gè)觸怒神的動(dòng)物�！豹{子指定狐貍擔(dān)當(dāng)法官。作為表率，獅子先說：“我犯過錯(cuò)誤，前兩天看到一只受傷的斑馬，就把它抓來吃了。”狐貍馬上說： “大王這么做，恰恰解脫了斑馬的痛苦，所以根本不算觸犯戒律�！崩侨旱拇�表接著發(fā)言：“我們也犯過錯(cuò)誤，上個(gè)星期，一只麋鹿闖進(jìn)我們的領(lǐng)地，我們就一起把它抓住吃掉了�！焙�貍又說：“保護(hù)領(lǐng)地安全是每個(gè)動(dòng)物的職責(zé)所在，這沒有錯(cuò)�！本瓦@樣，肉食動(dòng)物一個(gè)個(gè)都被 狐貍裁定為無罪。

　　輪到草食動(dòng)物了，驢子想了許久也沒有找到自己的錯(cuò)誤：“我一直安分守己……”狐貍打斷他：“你沒有偷吃別人地里的青草嗎?”驢子老實(shí)地說：“沒有啊。不過，我前幾天看到樹上的新芽綠油油的，忍不住 吃了幾口�！� 狐貍馬上說：“這就對(duì)了，你是吃青草的，吃樹芽就是搶別人的食物，嚴(yán)重地違背了神的安排�！痹捯粑绰�，獅子撲上去把驢子殺了，向神祭祀。儀式完畢，驢子成了獅子的美食。

　　點(diǎn) 評(píng)：制度的制定對(duì)于執(zhí)行力會(huì)產(chǎn)生重要的作用，在制度安排上一定要合理、合法，得到多數(shù)人的認(rèn)可。

　　案例七：木桶效應(yīng)

　　一個(gè)儲(chǔ)滿水的木桶，只要抽掉一塊木條，木桶里就沒水了;假如木桶的頂端參差不齊，那么水只能在頂端的最低部分。用這種效應(yīng)來看企業(yè)也是如此�，F(xiàn)在的企業(yè)不是靠一個(gè)人、一種資源、一個(gè)廣告就能“長(zhǎng)治久安”的，而是這個(gè)企業(yè)的每一個(gè)員工都要“精”。因?yàn)槿耸且环N替代品，假如每個(gè)人的能力、素質(zhì)都相當(dāng)強(qiáng)，其整體的替代性就小，核心的人力資本在相對(duì)量上將取得優(yōu)勢(shì)!因此，一些競(jìng)爭(zhēng)激烈或高科技的企業(yè)必須把人力資源作為頭等大事，作整體性的規(guī)劃，要塑“專家型”的群體或組織，把人的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)橐环N勝勢(shì)。

　　點(diǎn) 評(píng)：執(zhí)行的結(jié)果取決于執(zhí)行力最差的員工，因此必須要不斷增強(qiáng)員工的素質(zhì)。

　　案例八：海爾的崛起

　　“海爾”是一個(gè)由瀕臨倒閉的小廠發(fā)展成為稱雄國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)集團(tuán)。今天的海爾為什么這么強(qiáng)大，知名度這么響呢?海爾為什么會(huì)做地這么好呢?其實(shí)，他們也是從每件小事做起，也是從一家小的不起眼的公司發(fā)展起來的。在海爾公司，你會(huì)看見這么一個(gè)標(biāo)牌：“日事日畢，日清日高�！焙�爾的所有人都會(huì)以這個(gè)作為目標(biāo)。在張瑞敏把那七十六臺(tái)冰箱砸掉后，每個(gè)人的心中都刻下一道深深地永遠(yuǎn)不能磨滅傷痕，“它” 時(shí)刻都提醒他們，要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，做好每件小事，每個(gè)細(xì)節(jié)。海爾終于在中國(guó)的市場(chǎng)上拿下了第一塊金牌。

　　點(diǎn) 評(píng)：日事日畢，日清日高，執(zhí)行力要從每日的工作做起。

　　案例九：水煮青蛙

　　如果把一只青蛙扔到開水中，青蛙會(huì)馬上跳出來。但如果把一只青蛙放入涼水中逐漸加熱，青蛙就會(huì)在不知不覺中失去跳躍的能力，直到死去。

　　“青蛙原理”很能說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)者管理中的一些問題。在創(chuàng)始階段，創(chuàng)業(yè)者激情四溢，敏感性 高，所以常處于興奮狀態(tài)。在創(chuàng)業(yè)成功，企業(yè)走入正軌后，企業(yè)的管理趨于平淡， 企業(yè)內(nèi)部的一些小問題開始被忽略，這些被忽略的細(xì)節(jié)問題，積漸之久，就會(huì)弊重難返，使企業(yè)逐步失去解決問題的能力，就像青蛙那樣，在不知不覺中走向死亡。

　　點(diǎn) 評(píng)：增強(qiáng)執(zhí)行力，就要使員工經(jīng)常保持一種良好的精神狀態(tài)。

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 7

　　案例

　　3月15日的下午，32歲左右的一位男士走進(jìn)售樓處，看穿著是比較講究的，進(jìn)來只是說想了解了解，我就給他進(jìn)行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農(nóng)行的，今天來項(xiàng)目附近辦點(diǎn)事，順便想了解了解，具體也沒什么想法。我們就比較輕松地聊房地產(chǎn)行情，鄭州這邊的市場(chǎng)，還聊其他樓盤，整個(gè)過程沒有太多的功利性質(zhì)，走時(shí)我給了他一份資料，當(dāng)他翻看時(shí)一不小心紙張把手指給滑破了，我一看流血了突然想到我的錢夾里放了一個(gè)創(chuàng)可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當(dāng)時(shí)就表示很感謝我。走時(shí)我一直送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定?我當(dāng)時(shí)真的沒想到，我還沒有帶他看樣板間，有點(diǎn)不敢相信會(huì)這樣容易就成交。在簽合同時(shí)，我們的'一個(gè)同事問客戶買這套房子是投資吧?客戶說：“是啊!投資。我看過幾個(gè)樓盤，感覺都可以，沒想好買哪個(gè)，但是我這么快決定買你們這里，就是以為你們這里的人為客戶著想，一個(gè)創(chuàng)可帖就賣了一套房啊!”聽到了這句話我心里暗自慶幸幸虧我包里裝了個(gè)創(chuàng)可帖，慶幸之余更讓我深思，只有真誠(chéng)為客戶考慮了才能贏得客戶的心。

　　案例分析

　　1、要珍惜來到售樓部的每一個(gè)客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅(jiān)信，來到售樓部的每一個(gè)客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會(huì)在百忙之中去售樓部閑逛;

　　2、在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在，客戶感覺各個(gè)樓盤都差不多，這時(shí)候，怎們打動(dòng)客戶?一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動(dòng)，二靠工作中的一些細(xì)節(jié)，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們，只有客戶認(rèn)為商品物超所值時(shí)，才會(huì)決定購(gòu)買。而商品是否會(huì)被客戶認(rèn)為物超所值，有兩個(gè)因素，一是商品本身使用功能所帶來的價(jià)值，二是客戶的感覺。商品的使用價(jià)值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因?yàn)橹脴I(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認(rèn)為物超所值，后期有保障，才決定了購(gòu)買行為。

　　關(guān)鍵詞：感性、沖動(dòng)型客戶，我們?cè)趺醋?

　　個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析 8

　　案例

　　3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約40左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對(duì)于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選的是商鋪!我為他們講解了110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價(jià)有點(diǎn)高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟(jì)能力上有點(diǎn)支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現(xiàn)出來的興趣不是很濃�；氐绞蹣遣亢螅�適逢名家有幾套房源在售，價(jià)格在100萬左右，是投資的`好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對(duì)整個(gè)金融廣場(chǎng)的產(chǎn)品及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索然，沒有一點(diǎn)購(gòu)買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。

　　案例分析

　　1、通過首次來訪，我覺得客戶應(yīng)該是一個(gè)比較感性的客戶，是一個(gè)典型的沖動(dòng)性投資客戶，但關(guān)鍵問題在于我沒有抓住客戶最關(guān)注的問題，其實(shí)在她對(duì)商鋪報(bào)以很大興趣，但資金不足時(shí)，我應(yīng)該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢(shì)，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對(duì)于他們來說，已經(jīng)把首選的排除掉，就對(duì)其它產(chǎn)品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對(duì)于沖動(dòng)型、感性客戶，我們剛開始時(shí)不妨順著客戶，讓他保持沖動(dòng)，保持興趣，一旦客戶沒沖動(dòng)了，沒興趣了，就很難成交了。

　　2、對(duì)于投資型客戶，全面的講述產(chǎn)品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對(duì)購(gòu)買的速度產(chǎn)生影響。這是一個(gè)接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗(yàn)。

　　3、金融廣場(chǎng)商鋪面積大，總價(jià)高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時(shí)，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。

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