怎樣做好房產(chǎn)渠道銷售

　　渠道執(zhí)行力的第一要訣是分解動作，設(shè)置階段性目標(biāo)與考核激勵，那么我們怎樣做好房產(chǎn)渠道銷售？

　　怎樣做好房產(chǎn)渠道銷售

　　第一、要有好的結(jié)果，必須要從過程管起。

　　在渠道實施之前的情報收集和資源整合就需要分片區(qū)、分條線設(shè)置階段性目標(biāo)和考核制度，比如情報部門收集多少精準(zhǔn)作戰(zhàn)情報，拓展部門在多少時間內(nèi)要談妥多少社區(qū)和企業(yè)，保障部門要找到多少合適的小蜜蜂，等等。

　　在渠道執(zhí)行中，首先根據(jù)項目總體銷售指標(biāo)倒推蓄客目標(biāo)，然后把來訪量分解到作戰(zhàn)地圖的客戶結(jié)構(gòu)、片區(qū)和小團隊上，并且要細(xì)化分解到派單/拷客量、留電量、到訪量、認(rèn)籌量上，并制定與階段性指標(biāo)掛鉤的獎懲機制。比如項目客戶包含本地客、產(chǎn)業(yè)客、導(dǎo)入客等幾路，渠道團隊就應(yīng)該兵分幾路，制定對應(yīng)的量化指標(biāo)并配以對應(yīng)的資源。已有銷售項目，新客戶的開拓與老客戶的維護也應(yīng)該分組實施，現(xiàn)場銷售團隊?wèi)?yīng)該在策劃支持下承擔(dān)老帶新的拓客目標(biāo)和量化指標(biāo)。分階段分環(huán)節(jié)局部的執(zhí)行力到位，整體的執(zhí)行力才有保障。

　　第二、把渠道做出效果，需要更有狼性的團隊。

　　渠道拓客是最為艱苦、最易疲勞的戰(zhàn)事。如何確保士氣長久不衰，保持高強度工作下的工作熱情，一靠激勵、二靠團建。

　　渠道團隊雖然往往是由專職管理加兼職執(zhí)行人員組成，魚龍混雜雖然不能完全避免，但絕不能變成散兵游勇。要用好的激勵吸引有資源、有能力、有沖勁的優(yōu)秀人才進入渠道隊伍，要用分階段、分環(huán)節(jié)的獎懲去激勵表現(xiàn)突出的人員。在對執(zhí)行人員的激勵上，應(yīng)避免采用按天計酬的固定模式，而是采用與留電量、拉訪量和認(rèn)籌量等結(jié)果掛鉤的機制。

　　即便是混編戰(zhàn)隊，也必須有完善堅持的團隊建設(shè)和培訓(xùn)。作為渠道營銷的領(lǐng)頭人，則要以身作則，做好整個團隊的精神標(biāo)桿，扮演好煽動者的角色。而渠道營銷的綜管人，則要做好充分的后勤保障，為團隊拓客做好各類補給供給。在這兩者基礎(chǔ)上，給予完善、堅持的團隊建設(shè)和培訓(xùn)，表揚成員的進步，鼓勵成員的新發(fā)現(xiàn)，“巧立名目”地設(shè)置各種小獎勵，及時發(fā)現(xiàn)和遏制負(fù)能量的苗頭，給予成員精神及知識上的充分滿足與及時補給，才有可能戰(zhàn)勝渠道營銷的疲勞戰(zhàn)，才可能實現(xiàn)執(zhí)行力。

　　最后，渠道營銷在執(zhí)行中，要實時貼合戰(zhàn)事需要，時刻進行把控與調(diào)整。

　　在渠道營銷中，總結(jié)會是每天必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)的不僅是成敗得失，更是接下來如何更精確地瞄準(zhǔn)客戶，更好地出效果。主要體現(xiàn)在三個緯度上的管控與調(diào)整：

　　一是在渠道的選擇上，是否貼合受眾？在不同渠道的人力分配、資源分配上是否最優(yōu)化？是否有新的渠道機會被發(fā)現(xiàn)？是否有雞肋渠道需要整改或取舍？

　　二是在說辭上，是否被受眾接受？哪些存在抗性點，哪些最易接受？是否根據(jù)項目的進度或者市場變化，及時更新優(yōu)化說辭？是否在執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)不同區(qū)域或年齡的人，對不同說辭點的亢奮程度不同等等。

　　三是與案場對接的流程上。不同拓客量下，對案場的接待要求和流程各有不同。特別是可預(yù)估的.轉(zhuǎn)來訪大客流的出現(xiàn)，需要及時與案場溝通接待流程和要點，既要充分利用大客流的氣氛逼定，又要最大化確保大客流的現(xiàn)場效果�？偠�言之，渠道營銷需要時刻關(guān)注戰(zhàn)事勢態(tài)與趨勢，隨時調(diào)整和優(yōu)化渠道、說辭以及與對接案場的流程，才有可能體現(xiàn)出渠道營銷的真正成效。

　　作為渠道營銷的戰(zhàn)事執(zhí)行環(huán)節(jié)，最為重要的是確保自上而下的執(zhí)行力，同時還要時刻關(guān)注戰(zhàn)事局勢與趨勢，予以及時的管控與調(diào)整。把握好這兩點，渠道營銷的戰(zhàn)事執(zhí)行效果才可能不打折扣！當(dāng)然，渠道執(zhí)行過程中會出現(xiàn)各種各樣的困難，很多細(xì)節(jié)方面的問題處理得當(dāng)，才能保障最后的效果。

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