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展會(huì)招展電話銷售話術(shù)
展覽推銷展位說到底就是賣掉一個(gè)個(gè)展位,這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、需要技巧的工作。展覽是否成功主要取決于推銷是否成功。以下是小編整理的展會(huì)招展電話銷售話術(shù),歡迎閱讀!
電話銷售話術(shù)
話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f?
銷售員話術(shù):
xx先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?xx先生(小姐),老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?
話術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí),我們?cè)趺崔k?
推銷員話術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說"是那會(huì)如何?
假如你說"不是沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
話術(shù)三:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí),你怎么辦?
銷售員:
xx先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。
他們看到的是長期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn)。
所以他們做出購買決策而成功了。
當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
xx先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?
話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
推銷員:
xx經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤的話,作為一個(gè)公司的決策者,xx經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?
話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
銷售員:
xx先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對(duì)你習(xí)慣說:"NOCLOSE”你該怎么辦?
推銷員:
xx先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷員說"不"。
在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí),沒有人會(huì)向我說"不”當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢?
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!
話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客:xx?(10萬)
銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來上課了,您同意嗎?
話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
銷售員:
xx先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的,對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問題。
投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購買任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。
當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?
話術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí),不敢冒然決定的時(shí)候,你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn),你可以用這個(gè)方法。
銷售員:xx先生(小姐),多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法,就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。
比如,你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上,但在擁有一陣子之后,你是否能夠肯定回答這個(gè)問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢?
就象今天你上了一個(gè)課程,幫助你增加了個(gè)人形象和收入,或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。
在我們?nèi)粘I钪,有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后,我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢?你說是嗎?
話術(shù)十:絕對(duì)成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí),你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而,大多數(shù)時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你剛作完一個(gè)開頭,就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。
現(xiàn)在,就讓我們來看一下,怎樣有效組織開篇,來提高電話銷售的成功率。
一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇,這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說明打電話的原因
3.了解客戶的需求
4. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談,或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。
對(duì)于素不相識(shí)的人來說,一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話,隨時(shí)會(huì)擱下話筒。
你需要準(zhǔn)備好周密的腳本,通過你的語言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
實(shí)物電話銷售話術(shù)
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說:“探索與好奇,似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物,往往是大家所關(guān)心的對(duì)象!蹦切┛蛻舨皇煜、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說:“張先生,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑,但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天!
電話銷售人員對(duì)客戶說:“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯!笨蛻魧(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元!
電話銷售人員通過制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇。然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2.激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,她曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次,她打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生,其開場(chǎng)白如下:
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻,她把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類,比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛,她的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
這一番問話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。
3.真誠贊美法
每個(gè)人都喜歡聽好話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員:“方經(jīng)理,我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人,跟您做生意最痛快不過了。她剛剛跟我訂購了十臺(tái)顯示器,據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶,是第三者(如客戶的親友)要你來找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員:“您好,是李經(jīng)理嗎?”
客戶:“是的!
電話銷售人員:“我是陳立平的朋友,我叫常亮,是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中她說您是一個(gè)非常和藹可親的人,她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,她叮囑我務(wù)必要向您問好。”
客戶:“謝謝,她客氣了。”
電話銷售人員:“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗(yàn)證效果之后,她第一個(gè)想到的就是您,所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品!
通過第三人介紹,更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,就會(huì)無形地解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是,對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法,盡管很管用,還是要注意一定要確有其人其事,絕不可自己杜撰。要不然,客戶一旦查對(duì)起來,就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂的。“牛群效應(yīng)”法。它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員:“您好,李先生,我是東方公司的常亮,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是,目前國內(nèi)的很多IT公司,如戴爾、用友、金蝶等,都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí),可以刺激客戶的購買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí),諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料,我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda:“您好,請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”
客戶:“我就是,你哪位?”
Linda:“您好,張經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持,謝謝您!”
客戶:“這沒什么,不客氣。”
Linda:“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此,請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去。”
客戶:“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總,在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料,請(qǐng)您指導(dǎo)一下,在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友,給她們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺,對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員:“王總您好,我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外,有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示,您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總:“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員:“原來是這樣子,真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張,本周之內(nèi)給您寄過來。還有,最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
從事銷售的人都知道,開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下,客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率,我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時(shí),電話銷售人員可以采取交叉銷售,給客戶介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。
1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。
9.其她別開生面的開場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過,她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開高端市場(chǎng)起到了非凡的作用,所以我今天決定給您打一個(gè)電話!
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上,張海工程師提到XX觀點(diǎn),我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起她的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少客戶提到,她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品,你試用過后感覺效果怎么樣?
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天,就有兩萬名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元,就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題,利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長,您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家。客戶可能會(huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如,你對(duì)客戶說:“我在xx刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用!
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息,用具體的數(shù)字說明問題,關(guān)心客戶的利益,也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎?”
經(jīng)典電話銷售話術(shù)
一:?jiǎn)柡蚩蛻,做自我介紹
接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“你好,是xx先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“xx先生,我是x保定電信xx的業(yè)務(wù)代表小張,今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和你交換一下你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法,能否打擾你5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
二:寒暄贊美并說明意圖
如:“本人最近有機(jī)會(huì)為你的好友張先生服務(wù),為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中,他說你年輕有為、事業(yè)有成,而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷,我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟你談?wù)??/p>
三:面談邀約
電話行銷不能急于推銷,應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主,你要“介紹”產(chǎn)品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談,才能充分了解對(duì)方,也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí),別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),不然對(duì)方很難做出決定。如:還是見面談!
四:拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí),我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù):
(1)“不行,那時(shí)我會(huì)不在!
應(yīng)對(duì)話術(shù):不好意思,也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我希望找一個(gè)你較方便的時(shí)間來拜訪你,請(qǐng)問你(明天)有空,還是(后天)有空?
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣!
應(yīng)對(duì)話術(shù):因?yàn)槟銓?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解,所以你不感興趣,請(qǐng)你給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓你產(chǎn)生興趣,這也是要拜訪你的原因,你(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙,沒有時(shí)間!
應(yīng)對(duì)話術(shù):我知道你公務(wù)繁忙,所以我事先打電話來征詢你的意見,以免貿(mào)然拜訪,妨礙你的工作,那么,約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說!
應(yīng)對(duì)話術(shù):那也行,不過呢,你這么忙,看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用你太多的時(shí)間,不如我來幫你一起研究考慮。你看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小,現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力!
應(yīng)對(duì)話術(shù):先生,你太客氣了。今天,我打電話來,并不一定要你買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下,做個(gè)朋友,將來你認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí),再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當(dāng)面向你介紹一下,多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司!
應(yīng)對(duì)話術(shù):你的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司,那你一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買,而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè),可不可以為你設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃,給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果你不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請(qǐng)問你(明天)有時(shí)間,還是(后天)有時(shí)間?
關(guān)于電話銷售話術(shù)
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶,面對(duì)面的溝通,除了話語的作用,更有面部表情,肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果,但是電話溝通,只能通過聲音,語言來詮釋溝通的目的,因此,難度就要大的多。那么,我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。
電話銷售溝通技巧,目的是銷售,由于電話銷售的特殊性質(zhì),所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。
1、熱情。
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下,跟客戶在電話里交流時(shí),如果你板著臉不笑,講起話來相應(yīng)地也很難有熱情,所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性,如果你希望靠熱情來影響對(duì)方,你的面部表情就一定要豐富起來,要微笑。
2、語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快,對(duì)方可能還沒有聽明白你在說什么,你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了,這勢(shì)必會(huì)影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢,你講話太慢,假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常,就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。
3、音量
你講話的音量很重要,聲音既不能太小也不能太大,這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白,甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意;②打電話時(shí)說話的聲音太大了,首先會(huì)過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng),時(shí)間長了就會(huì)降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。其次,太大的聲音對(duì)于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音,它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒,使人心煩意亂、煩躁不安。此外,你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些,小聲的說話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙,先打個(gè)電話給同事,讓他幫你聽聽,你的聲音大小是否合適,然后進(jìn)行調(diào)整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系,如果語速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,寧可語速慢一些,講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間,也要保持聲音的清晰。
5、善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí),你就應(yīng)稍微停頓一下,不要一直不停地說下去,直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間,但是你不知道客戶是否在聽,也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐nD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說,就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個(gè)好處,就是客戶可能有問題要問你,你停頓下來,他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問題。
第二個(gè)就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。
一、 開場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;
3、不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄;
4、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些,營造出很好的通話氣氛;
5、簡(jiǎn)單明了,不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好;
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見;
3、要學(xué)會(huì)回避問題;
4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力;
2、用他的觀點(diǎn);
3、乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力;
電話銷售剛開始我們的客戶資源不是很多,對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來說就要先練習(xí),先把膽子練大,這樣才能在客戶面前發(fā)揮的淋漓盡致,所以大量客戶來源就很重要,找客戶資料就是第一道難關(guān)。
電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面,并不是幾句話就可以說全的,在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理,要想取得成功,與自己的努力是分不開的,還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié),找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
關(guān)于電話銷售技巧
1、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
2、語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
3、電話目的明確。
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長,就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。
電話銷售禮儀
一、重要的第一聲
試想一下當(dāng)我們接到一個(gè)陌生人的電話,如果對(duì)方傳來的是甜美、禮貌、充滿活力、親切的招呼聲,那我們有了一半和對(duì)方交談的欲望,所以當(dāng)電話接通的第一聲是相當(dāng)重要的。
二、要保持喜悅心情
不要以為電話那頭看不見你,所以你的語調(diào)就可以隨便,也不要以為你任何表情別人都不知道,你任何一個(gè)表情神態(tài)心情其實(shí)都會(huì)隨著你的語調(diào)透露出來。
三、認(rèn)真聽講
當(dāng)你在講解的時(shí)候,顧客在聽講的過程中可能會(huì)不時(shí)提出疑問,你要認(rèn)真聽講及時(shí)回復(fù),這樣會(huì)讓銷售機(jī)率也會(huì)大大提高。
四、掛電話前的禮貌
很多時(shí)候銷售并不會(huì)成功,但是不要因?yàn)檫@樣如此在掛電話的時(shí)候就顯出不禮貌,不耐心,這樣會(huì)讓對(duì)方本來有意愿合作只是再需時(shí)間考慮也打消掉了,你可以在最后把聯(lián)系方式告訴對(duì)方,再禮貌說“再見”即可。
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