證券機(jī)構(gòu)如何開發(fā)客戶

　　開發(fā)客戶是銷售工作的第一步，今天小編來和大家分享證券機(jī)構(gòu)該如何開發(fā)客戶，希望能對(duì)大家有所幫助。

　　一、 客戶的渠道來源

　　客戶開發(fā)主要是通過介紹法， 包括銀行關(guān)系的介紹、 朋友介紹、 客戶介紹等。 對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人來說， 開發(fā)客戶的捷徑主要來自駐點(diǎn)銀行的轉(zhuǎn)介紹。 證券公司與銀行的合作存在業(yè)務(wù)上的互惠互利關(guān)系， 因此充分利用銀行的客戶資源是開拓客戶的重要途徑。

　　(一)銀行渠道的開發(fā)

　　銀行是客戶的聚集地， 二者存在著良好的合作和信賴關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人要想開發(fā)銀行渠道、 搞好與銀行的關(guān)系， 必須做到如下幾個(gè)方面：

　　1. 取得銀行信任。 一般銀行同時(shí)有幾家券商駐點(diǎn)， 證券經(jīng)紀(jì)人需要有積極的工作態(tài)度、 較高的專業(yè)素質(zhì)和較高的把握機(jī)會(huì)、 較強(qiáng)的協(xié)調(diào)處理事務(wù)的能力， 樹立良好的職業(yè)形象， 方能取得銀行的認(rèn)可。

　　2. 證券經(jīng)紀(jì)人要與銀行機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理相處融洽， 在業(yè)務(wù)上互幫互助， 培養(yǎng)共同愛好， 建立良好的人際關(guān)系。

　　3. 證券經(jīng)紀(jì)人要適時(shí)向銀行提出需求， 爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)， 必要時(shí)請(qǐng)出公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面洽談。

　　【案例】

　　某證券經(jīng)紀(jì)人在某銀行駐點(diǎn)期間， 工作認(rèn)真負(fù)責(zé)， 勤勤懇懇， 除了自己的日常工作以外， 盡量幫助銀行員工做一些力所能及的輔助工作， 給人留下了踏實(shí)肯干的態(tài)度。 在工作以外的時(shí)間， 他還能與銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)主管搞好關(guān)系， 經(jīng)常約見一起吃飯， 參加一些 娛樂活動(dòng)。 一段時(shí)間后， 個(gè)人金融業(yè)務(wù)主管主動(dòng)為他介紹了一個(gè)客戶，并粗略告知了該客戶的一些基本情況。 該員工抓住時(shí)機(jī)很快與客戶進(jìn)行了約見。 通過溝通， 了解到該機(jī)構(gòu)計(jì)劃先用 1000 萬元的資金做新股申購， 待行情好轉(zhuǎn)。 再介入二級(jí)市場(chǎng)。 通過耐心周到的服務(wù)和專業(yè)交流， 該客戶不久就開戶了。 一個(gè)月后， 其資金增加到 3000 萬元，并介入二級(jí)市場(chǎng)。

　　（二） 朋友介紹

　　朋友介紹是最常用的一種方法。 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)與朋友經(jīng)常來往、建立互信， 并積極主動(dòng)加人朋友的生活圈子， 結(jié)識(shí)新朋友。 在交往中，有意無意向其介紹相關(guān)理財(cái)觀念和產(chǎn)品， 培養(yǎng)其理財(cái)意識(shí)， 開發(fā)其需求， 并適時(shí)建議開戶。

　　【案例】

　　某證券經(jīng)紀(jì)人的朋友是一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人， 一直從事股票投資。 20xx年股市走強(qiáng)， 他所在的公司開始進(jìn)行新股申購。該證券經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常與其見面溝通， 盡心盡力為朋友提供資訊服務(wù)， 得到了該朋友的認(rèn)可。 隨后， 他給該證券經(jīng)紀(jì)人介紹了自己的另外一個(gè)朋友。 但是此人對(duì)股市心存疑慮， 遲遲不肯開戶。 為了消除他的擔(dān)心，證券經(jīng)紀(jì)人請(qǐng)求朋友安排了一次見面， 同時(shí)他帶齊了公司資料， 并邀請(qǐng)了營業(yè)部的資深分析師共同前往。 分析師與此人進(jìn)行了深入細(xì)致的溝通， 得到了 此人的認(rèn)可。 不久， 此人以公司名義開戶并投入資金5000 萬元。

　　二、 準(zhǔn)備工作

　　證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶前， 需要做好充分的準(zhǔn)備工作， 準(zhǔn)備工作包括準(zhǔn)客戶需求調(diào)查以及信息資料配備等。

　�。ㄒ唬� 準(zhǔn)客戶需求調(diào)查

　　知己知彼， 百戰(zhàn)不殆。 證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行客戶開發(fā)前， 必須盡量了解準(zhǔn)客戶投資的資金性質(zhì)、 投資偏好等， 這樣才能向準(zhǔn)客戶提出建設(shè)性意見， 設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的服務(wù)計(jì)劃。 首先， 了解準(zhǔn)客戶的資金性質(zhì)。 資金來源和性質(zhì)決定了資金的安全性、 收益性和流動(dòng)性要求以及客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力， 這些因素也能影響客戶對(duì)投資品種的選擇和對(duì)資產(chǎn)的配置。 其次， 了解準(zhǔn)客戶的投資偏好和投資風(fēng)格、 以便在與準(zhǔn)客戶交流中， 抓住其訴求點(diǎn)， 提供思路一致、 恰當(dāng)中肯的建議。

　�。ǘ�） 準(zhǔn)備資料，預(yù)約洽談

　　證券經(jīng)紀(jì)人在約見準(zhǔn)客戶前要準(zhǔn)備好相關(guān)資料， 例如公司及營業(yè)部簡(jiǎn)介、 研究報(bào)告、 理財(cái)產(chǎn)品資料以及客戶服務(wù)計(jì)劃書等。 定好預(yù)約時(shí)間后， 證券經(jīng)紀(jì)人一定要按時(shí)到達(dá)， 并事先合理安排談話主題。

　　三、 洽談

　　證券經(jīng)紀(jì)人在機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)過程中， 一般最先接觸到的是公司的證券投資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人， 他對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人印象的好壞直接影響到該客戶開發(fā)的成敗， 所以證券經(jīng)紀(jì)人需要與其進(jìn)行詳細(xì)、 耐心的溝通交流。

　　第一步， 為了讓準(zhǔn)客戶詳細(xì)了解公司的各項(xiàng)情況， 證券經(jīng)紀(jì)人需要向準(zhǔn)客戶介紹公司背景、 研究咨詢能力、 營業(yè)部特點(diǎn)和市場(chǎng)地位等。

　　第二步， 認(rèn)真聽取客戶需求， 資產(chǎn)收益目標(biāo)及各種投資疑問， 適時(shí)有針對(duì)性地解答客戶的問題， 主要闡明營業(yè)部能滿足客戶哪些要求、 解決客戶哪些問題以及能提供哪些服務(wù)項(xiàng)目等。

　　第三步， 當(dāng)與客戶中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入交談之后， 可以試探接觸更高決策領(lǐng)導(dǎo)人， 必要時(shí)請(qǐng)營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與其見面溝通。 在洽談成功之后， 客戶有可能并不馬上開戶。 期間， 證券經(jīng)紀(jì)人可以邀請(qǐng)相關(guān)人員參加營業(yè)部組織的各種貴賓客戶活動(dòng)， 使客戶對(duì)公司的實(shí)力和文化有進(jìn)一步了解， 隨后， 在合適的機(jī)會(huì)下提醒客戶來營業(yè)部開戶。證券經(jīng)紀(jì)人在洽談過程中， 應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　1、 認(rèn)同公司文化及投資研究實(shí)力， 對(duì)自己、 營業(yè)部和公司充滿信心。

　　2、 熟練掌握營業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理流程， 表現(xiàn)出較高的專業(yè)素養(yǎng)。

　　3、 拜訪客戶時(shí)，衣著整潔、 保持積極向上的精神面貌， 交談中不卑不亢， 待人禮貌誠懇。

　　四、 后續(xù)服務(wù)

　　服務(wù)是最好的營銷。 客戶的后續(xù)服務(wù)是培養(yǎng)忠誠客戶和開展持續(xù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　（一） 及時(shí)提示

　　根據(jù)市場(chǎng)變化， 將影響投資關(guān)鍵性信息及時(shí)提供給客戶， 或?qū)⒐�司最新研究資訊第一時(shí)間發(fā)給客戶、 使客戶及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 把握投資機(jī)會(huì)。 這是服務(wù)客戶最根本和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　�。ǘ�） 日常服務(wù)到位

　　1、 整合營業(yè)部資源， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　�。�1） 整合營業(yè)部前后臺(tái)資源。 充分利用技術(shù)部、 運(yùn)營部、 理財(cái)中心等部門的優(yōu)勢(shì)資源對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)， 使客戶的問題在第一時(shí)間得到解決， 讓客戶享受到真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　�。�2） 開展高端客戶沙龍活動(dòng)， 為其提供投資交流的平臺(tái)， 分享投資經(jīng)驗(yàn)。

　　2、 定期拜訪， 回饋客戶。

　�。�1） 營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪機(jī)構(gòu)客戶，加強(qiáng)溝通， 及時(shí)了解客戶需求變化、 及時(shí)傳遞市場(chǎng)信息。 證券經(jīng)紀(jì)人做到經(jīng)常性回訪， 保持交流通暢

　　（2） 重大節(jié)日回饋客戶， 維持感情交流。

　　拓展：證券機(jī)構(gòu)有哪些

　　證券機(jī)構(gòu)

　　證券機(jī)構(gòu)包括證券管理機(jī)構(gòu)、證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)、證券交易機(jī)構(gòu)以及證券服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　證券管理機(jī)構(gòu)

　　我國已建立了專門的證券管理機(jī)構(gòu)和全國統(tǒng)一的、跨部門的、自律性的證券行業(yè)組織相結(jié)合的證券市場(chǎng)管理體制。1992年10月，我國正式成立了國務(wù)院證券管理委員會(huì)(證監(jiān)委)和中國證券管理監(jiān)督委員會(huì)(中國證監(jiān)會(huì))。其中證監(jiān)委是我國證券管理的權(quán)利機(jī)關(guān)，主任委員由國務(wù)院副總理兼任，委員由國家體改委、中國人民銀行、財(cái)政部、工商行政管理局等部門的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。證監(jiān)委對(duì)全國證券市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的宏觀管理，證監(jiān)會(huì)是證監(jiān)委的辦事機(jī)構(gòu)，根據(jù)證監(jiān)委的授權(quán)，依法對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理。

　　除上述政府機(jī)構(gòu)外，我國還設(shè)立了自律性的證券管理組織——中國證券業(yè)協(xié)會(huì)，它是1990年經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)并在民政部注冊(cè)登記后成立的社團(tuán)法人，是由證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)主體會(huì)員自愿組成的全國證券行業(yè)自律組織。

　　證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)

　　也稱證券商或證券經(jīng)紀(jì)人，是證券市場(chǎng)的中介人，是專門經(jīng)營證券業(yè)務(wù)并從中獲利的企業(yè)法人。它的作用有兩點(diǎn)：

　　(1)在發(fā)行市場(chǎng)上充當(dāng)證券籌資者與證券投資者的中介人;

　　(2)在流通市場(chǎng)上充當(dāng)證券買賣的中介人。

　　我國的主要證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)主要有以下兩種：一是證券公司。證券公司是我國直接從事證券發(fā)行與交易業(yè)務(wù)的具有法人資格的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)主要范圍有：代理證券發(fā)行、證券自營、代理證券交易、代理證券還本付息和支付紅利、接受客戶委托代收證券本息和紅利、代辦過戶等。二是信托投資公司。信托投資公司是以盈利為目的的，并以委托人身份經(jīng)營信托業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。它除了辦理信托投資業(yè)務(wù)外，還可設(shè)立證券部辦理證券業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍主要有：證券的代銷及包銷、證券的代理買賣及自營、證券的咨詢、保管、及代理還本付息等。

　　證券交易機(jī)構(gòu)

　　主要包括證券交易所及證券交易中心。

　　證券服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　是為證券經(jīng)營和證券交易服務(wù)的機(jī)構(gòu)。我國證券服務(wù)主要有：

　　(1)證券登記公司。證券登記公司是獨(dú)立的企業(yè)性質(zhì)的證券服務(wù)機(jī)構(gòu)，其主要業(yè)務(wù)是：公開發(fā)行與非公開發(fā)行的證券登記、上市及未上市的記名證券的轉(zhuǎn)讓登記、代理有價(jià)證券的保管、代理有價(jià)證券的還本付息和分紅派息、從事與證券有關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)及主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

　　(2)證券評(píng)級(jí)公司。證券評(píng)級(jí)公司是專門從事有價(jià)證券評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)的企業(yè)法人，一般都是獨(dú)立的、非官方的，主要業(yè)務(wù)為對(duì)有價(jià)證券的發(fā)行公司進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)、可靠的評(píng)級(jí)，并負(fù)責(zé)提供評(píng)級(jí)結(jié)果及有關(guān)資料。

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